Цель курса – сформировать системное видение:
- как построить эффективную систему продаж и из каких элементов состоит эта система;
- как сформировать ценностное предложение на рынке;
- как использовать инструменты стратегического анализа для роста продаж;
- как взаимодействовать с конкурентами;
- как создать благоприятную внутреннюю среду, мотивировать команду и взрастить лидеров.
Курс рассчитан на сейлз-менеджеров, руководителей отделов продаж, директоров по развитию бизнеса. Курс будет полезен, если у Вас стоят задачи:
- выход на новые рынки и/или запуск новых продуктов;
- создание отдела продаж "с нуля", запуск системы CRM;
- повышение мотивации существующей команды;
- необходимость построения надежных, прозрачных и управляемых бизнес-процессов.
Курс состоит из 12 модулей и включает в себя:
- теоретическую часть;
- практическую часть (работа с кейсами из практик экспертов-лекторов);
- поиск решений управленческой задачи в области продаж конкретно Вашей компании.
Программа курса:
Модуль 1. Что такое продажи?
- Классификация продаж
- Модели и стратегии сложных B2B/B2G продаж
- Взаимосвязь продаж и маркетинга
Модуль 2. Клиенты – кто будет покупать Ваш продукт?
- Поиск и идентификация клиентов
- Сегментация клиентов
- Оценка емкости рынка
- Система мониторинга клиентов как инструмент стратегического анализа
Модуль 3. Продукт – что Вы продаете?
- Описание и «упаковка» продуктового портфеля
- Формирование конкурентных преимуществ
- Анти-кейс: «Продукт с родовыми травмами»
Модуль 4. Формирование ценностного предложения – почему клиент будет покупать Ваш продукт?
- Взаимоотношения с клиентом
- Комплексное представление о ценности
Модуль 5. Команда продаж – кто продает?
- Организационные структуры команд продаж
- Мотивация, KPI’s и бонусная политика
- Обучение команды
- Кейс: «Сбалансированная система KPI’s»
- Анти-кейс: «Как убить мотивацию»
Модуль 6. Каналы продаж – как Вы продаете?
- Личные продажи
- Продажи через партнеров
Модуль 7. Инструменты продаж – что помогает продавать?
- Sales инструменты и маркетинговые материалы
- Сайт и витрины данных
- Базы данных и хранение документации
- Кейс: «Создание личного кабинета заказчика»
Модуль 8. Продажи и PR
- Организация маркетинговых мероприятий
- Сторителлинг как инструмент лидерства
- Организация поздравительных кампаний
- Организация публикаций в отраслевых изданиях
Модуль 9. Тактики переговоров
- Деловые коммуникации
- Организация коммерческих переговоров
- Психология переговоров и принятия решений
- Анти-кейс: «Отсутствие подготовки к переговорам»
Модуль 10. Работа с конкурентами
- Дифференциация и создание конкурентных барьеров
- Организация тендерных процедур
- Теория игр как модель взаимодействия с конкурентами
- Кейс: «Создание конкурентного барьера»
- Кейс: «Тендер в ВИНК»
Модуль 11. Метрики эффективности продаж
- Выручка
- Средний чек (AOV)
- Коэффициент конверсии
- Стоимость привлечения клиента (CAC)
- Пожизненная ценность клиента (LTV)
- Скорость продаж (Sales Velocity)
Модуль 12. Система управления продажами CRM
- Основы работы в CRM системах
- Управление клиентской базой
- Инструменты автоматизации процессов в продажах
